Šaltas skambutis? LAIKYKITE Prašyti pasikalbėti su „Sprendimo priėmėju“
Verslininkai, verslininkai ir verslo kūrėjai: sužavėti visų 2025 m. švytinčių naujų dalykų augimo įsilaužimų (AI automatizavimas, tapimas „influenceriu“ ir t. t.), galbūt ignoruojate tai, kas šiandien gali turėti didžiausią skirtumą?
Šaltas skambutis potencialiam klientui
Pardavimas verslui verslui (B2B) yra sunkus riešutas, ypač jei esate įpratę bendrauti su sprendimus priimančiais asmenimis tik mažesnėms ar vietinėms įmonėms.
Kodėl atrodo, kad kiekvienas startuolis nekantrauja suvalgyti jūsų naudingas paslaugas, tačiau didelės C lygio įmonių vadovai jumis negali mažiau rūpintis? Nenusimink, mano drauge. Pramonės profesionalai, kurie „buvo ten, tai padarė“, turi keletą pasiūlymų, kurie padės jums ir jūsų verslui įsiveržti į šią pelningą rinką.
Savo pramonės ekspertams uždavėme du klausimus…
Klausimas #1: Su kuo aš noriu pasikalbėti? a) Prezidentas / savininkas b) Rinkodaros viceprezidentas c) Ar aš noriu pasikalbėti su keliais žmonėmis?
Atsakymai: Didelėse įmonių organizacijose didesnė tikimybė, kad sprendimai bus priimami biurokratiškai. Turėsite kalbėtis su keliais žmonėmis ir sukurti savo produkto vertę, atsižvelgdami į jų požiūrį į jų organizacijos poreikius. Vidutinėse ir mažose organizacijose labiau tikėtina, kad vienas asmuo gali priimti vienašališkus sprendimus. Rekomendavo man neskambinti ir neprašyti „sprendėjų“ – šis tiesiog rėkia: „Aš pardavėjas! Didelių įmonių aukštesnio lygio vadovams svarbiausia NE praeiti pro vartininką, o priversti vartininką jus supažindinti.” Taigi susidraugaukite su administratoriaus padėjėju.
Klausimas: Koks yra geriausias būdas pasikalbėti su sprendimus priimančiu asmeniu? a) Skambinti į įmonės biurą b) Naudoti socialinę žiniasklaidą arba „LinkedIn“? c) Rasti jų telefono plėtinį arba el. pašto adresą įmonės svetainėje?
Atsakymai: Tiesą sakant, visa tai, kas išdėstyta pirmiau, buvo rekomenduojama įvairiems proceso etapams. Tokie įrankiai kaip „Google“, „LinkedIn“ ir socialinė žiniasklaida puikiai tinka norint sužinoti, kas yra sprendimų priėmėjas. Progresyvesnėse ar verslesnėse organizacijose yra didesnė tikimybė, kad vadovų komanda nori pasikalbėti maži žmonės kaip jūs per socialinius tinklus. Man buvo rekomenduota pirmiausia informuoti apie save ir savo įmonę / produktą / paslaugą asmeniniu telefono skambučiu arba trumpu el. paštu, pritaikytu asmeniui, kurį bandau paveikti. Telefono skambutis arba suasmenintas el. laiškas turėtų atskirti mano pardavimo prašymą nuo šlamšto.
Šalto el. pašto informavimas
El. pašto pavyzdys: Keletas dalykų, į kuriuos reikia atkreipti dėmesį apie šį el. laišką: jis trumpas, pritaikytas gavėjui, o mano parduodamo daikto ypatybės yra įvertinamos kiekybiškai. Tikimybė gauti atsakymą į šį el. laišką yra gana didelė…
Sveiki, Krisai, kaip nekilnojamojo turto valdymo įmonės generalinis direktorius, galiu įsivaizduoti, kad nuolat ieškote būdų, kaip maksimaliai padidinti savo organizacijos efektyvumą. Esu įmonės, kurios specializacija yra nekilnojamojo turto valdymo programinės įrangos sprendimai, verslo plėtros vadovas. Mūsų patentuota programinė įranga, automatizavusi nekilnojamojo turto valdymo užduotis, vidutiniškai sutaupo 20 darbo valandų per savaitę. Be to, kad tokioms įmonėms kaip jūsų sutaupoma daugiau nei 50 % nuomininko biografijos patikrinimo, naudojant mūsų 30 minučių trukmės internetinį kvalifikacijos procesą. Norėdami gauti daugiau informacijos, peržiūrėkite 5 minučių trukmės demonstracinę versiją mūsų svetainėje. Rytoj ryte paskambinsiu į jūsų biurą. Pagarbiai, Džonatanai
Aš darau šaltą el. paštą, skirtą MarketplaceGOLD, mano kriptovaliutų geografiniam katalogui; Į savo svetainę įtraukiu kriptovaliutų įmones ir siunčiu joms paprastą el. laišką iš savo Gmail adreso:
Pavadinimas: Priima kriptovaliutą?
Įtraukiau jus į savo kriptovaliutų katalogą MarketplaceGOLD.com, čia(nuoroda) Kokias kriptovaliutas ten priimate? Sąraše pastebėsite mygtuką „Pareikšti pretenziją“, galėsite užsiregistruoti mano svetainėje ir atlikti bet kokius norimus įrašo pakeitimus.
Šalto skambučio telefono scenarijus už „Patekti pro vartų sargą“.
Mano patirtis rodo, kad dažniausiai per maždaug 60 sekundžių galite sužinoti, kas yra sprendimų priėmėjas, naudodamiesi „Google“ arba greitai naršydami įmonės svetainėje.
Skambinkite į įmonės biurą:
Sveiki, Stacy (administratoriaus padėjėjo vardas), kaip tu siandien? Aš esu Jonathanas Roselandas ir skambinu dėl rinkodaros. Ar asmuo, atsakingas už tokio tipo dalykus jūsų biure?
Jei žinote sprendimą priėmėjo vardą:
Sveiki, Stacy (administratoriaus padėjėjo vardas), kaip tu siandien? Aš esu Jonathanas Roselandas; Skambinu Dave'ui Johnsonui (sprendimą priimančio asmens vardas). Ar jis prieinamas?
Manau, kad dirbant su mažomis ir vidutinėmis įmonėmis ši eilutė puikiai veikia, nes mano pavardės tiesiškumas ir vartojimas subtiliai rodo, kad sprendimą priimantis asmuo jau žino, kas aš esu. Svarbu, kad tai būtų užtikrinta intonacija. Daug laiko jie sujungs jus su sprendimus priimančiu asmeniu.
Balso pašto palikimas:
Sveiki, Deivai, tai Jonathanas Roselandas, mano numeris yra XXX-XXX-XXXX, paskambinkite man jums patogiu metu.
Šis balso pašto pranešimas jums perskambins 50–70 % laiko, palyginti su 10–20 % atšaukiamų skambučių, kai aprašysite savo produktą. Nors kai kurie gali manyti, kad tai šiek tiek klaidinanti, nes nesakau, apie ką skambinu, aš naudoju šią žinią metų metus ir neįsivaizduoju, kada mano potencialus asmuo būtų išprotėjęs arba jaustųsi suklaidintas, kai paskambino. .
„Kodėl man tai turėtų rūpėti?”
“C lygio vadovams iš tikrųjų nerūpi, ką parduodate. Jie rūpinasi savo verslu. Nieko apie savo verslą negalite pasakyti, kas jiems būtų įdomu“, – sako Tiffany Lyman Otten, PAETEC vyresnioji sąskaitų vadovė. Ji rekomenduoja kuo greičiau prisistatyti, o tada pradėti, kaip galite išspręsti problemą, su kuria jie gali susidurti. su savo verslu.
Būkite pasirengę pateikti konkrečių duomenų, kaip padėjote kitiems ir padidinote grynąjį pelną panašiam verslui. Pašalinkite perteklinius žodžius savo pasiūlyme ir suteikite vadovams galimybę atsakyti. Svarbiausia, kad Tiffany mums primena: „Turite galvoti apie kiekvieną žodį „Kodėl man tai turėtų rūpėti?“, nes jūs turite visas maždaug 5 sekundes atsakyti į šį klausimą, jei norite gauti dar 5 sekundes.
Išgyvenimas, pinigų srautai ir pelningumas
Norėdamas žengti dar vieną žingsnį, Gary McLeanas, „Royal LePage Real Estate“ pardavimų atstovas, primena B2B rinkodaros specialistams: „C lygio vadovams rūpi išlikimas, pinigų srautai ir pelningumas – dažniausiai tokia tvarka. Nesvarbu, ką jūs darote. Parduodate, jei spręsite šias tris sritis, išlaikysite jų susižavėjusį dėmesį tol, kol to norėsite. Svarbu, kad visas jūsų pristatymas būtų sutelktas į šias svarbias sritis.
Pagarba Vartų sargams
Atminkite, kad dirbant su didesnėmis korporacinėmis įmonėmis dalis jūsų sėkmės priklauso nuo to, ar pateksite per „vartininkus“ pas tikrus sprendimus priimančius asmenis. “Su šiais vartų sargais elkitės pagarbiaipaprašykite jų pagalbos ir labai paprasta kalba išdėstykite tai, ko norite. Jūs norite „pažiūrėti, ar mano paslaugos gali būti vertingos jūsų organizacijai“, – pataria Shawn Greene, „Savage & Greene“ pardavimo efektyvumo ekspertas.
Ji priduria: „Kadangi jums nepasiseks su „sprendimų priėmėju“, išmokite pasakyti kažką panašesnio į: „Su kuo man siūlytumėte apie tai pasikalbėti?“ Kai kurie dalykai yra svarbesni už tyrimą, kai kalbate didelės korporacijos, todėl įsitikinkite, kad aiškiai žinote, kaip jūsų verslas gali patenkinti jų norus, poreikius ir interesus.
Jei norite perkelti savo pardavimų žaidimą į kitą lygį, čia yra keletas pardavimo psichologijos knygų, kurių IG patiks pirkti Bitcoin 2015 m….
2 val. ryto principas
Niekada neskirstykite skirtumo
Apverskite scenarijų
Nurodykite bet ką
Vilko kelias
48 galios dėsniai
Peržiūrėkite šį taktikos atvejo tyrimą Nurodykite bet ką Oren Klaff…
